Soutenance d'appel d'offres en informatique, conseil et maîtrise d'œuvre : ce que la commission peut exiger et comment s'y préparer

La soutenance d’appel d’offres ne concerne pas tout le monde, et de très loin. Nous avons interrogé le texte intégral des 1 705 179 avis publiés au BOAMP : l’audition des candidats y est mentionnée dans 1,28 % des marchés de services, contre 0,41 % des marchés de travaux. Trois fois plus. Et quand c’est le mot « soutenance » qui est employé, il désigne d’abord un marché informatique, un logiciel, une étude, une assistance à maîtrise d’ouvrage ou une mission de maîtrise d’œuvre.

Une soutenance, « audition des candidats » dans le vocabulaire des règlements de consultation, est un oral que l’acheteur se réserve, annonce à l’avance et tient à égalité entre les candidats, pour leur faire préciser une offre déjà remise sans la modifier. Et cette répartition n’a rien d’un hasard de vocabulaire. Une audition n’est régulière que si l’objet du marché présente une complexité qui la rende nécessaire. Un marché de travaux courant se juge très bien sur des pièces écrites, un prix et des références. Si vous êtes convoqué, c’est que l’acheteur a besoin de vérifier quelque chose que votre mémoire ne lui a pas prouvé.

Concrètement, cela ressemble à ceci. Le mémoire est déposé depuis trois semaines, et la direction des systèmes d’information vous convoque : trente minutes de présentation, trente minutes de questions, une démonstration sur les cas d’usage du cahier des charges. Le marché porte sur un logiciel de gestion et sa tierce maintenance pour une intercommunalité. Vous êtes trois ou quatre à avoir reçu le même message, la commission a déjà lu les mémoires, et ce qu’elle veut vérifier à l’oral tient en trois points : que l’équipe nommée existe, que le produit fait ce que le mémoire dit, et que vous avez compris son problème plutôt que son CCTP.

Rien de tout cela ne se prépare la veille. L’essentiel du travail consiste à savoir ce que cet acheteur a déjà acheté, à qui et à quel prix, puis à tenir le format qu’il impose sans sortir de ce que votre offre écrite engage.

Trois secteurs concentrent les soutenances : informatique, conseil, maîtrise d’œuvre

Le 11 septembre 2026, nous avons interrogé l’opendata du BOAMP sur le texte intégral de 1 705 179 avis. L’expression « audition des candidats », qui est le vocabulaire officiel, apparaît dans 16 419 avis. Rapportés à la base de chaque type de marché :

Type de marché	Avis mentionnant une audition	Base	Taux
Services	10 184	798 545	1,28 %
Fournitures	1 954	300 551	0,65 %
Travaux	1 378	335 066	0,41 %

Un marché de services a trois fois plus de chances de mentionner une audition qu’un marché de travaux. Le mot « soutenance », plus rare et plus spécifique, donne le même sens avec un écart plus marqué : sur 256 avis, 173 sont en services et 21 en travaux.

Les descripteurs de ces 256 avis disent où se trouve la niche. Prestations de services, 55. Informatique en prestations de services, 34. Logiciel, 33. Étude, 17. Assistance à maîtrise d’ouvrage, 11. Formation, 11. Assistance technique, 10. Informatique, maintenance serveurs et réseaux, 9. Audit, 8. À l’autre bout, la voirie compte 4 avis et le bâtiment 3. Les trois descripteurs informatiques réunis pèsent 76 avis, presque un sur trois. Sur l’échantillon plus large de « audition des candidats », la maîtrise d’œuvre ressort aussi fortement, avec 895 avis, ce qui correspond au jury de concours, où l’audition est une étape codifiée. La publicité et la communication en comptent 419, l’événementiel 320, l’ingénierie 303.

Quelques réserves, parce que ces chiffres seront repris. On mesure une mention dans l’avis publié, pas la tenue réelle d’une audition. Le règlement de consultation n’est pas dans l’opendata, et un acheteur peut n’annoncer l’audition que là : les taux sont donc des planchers, et seuls les rapports entre catégories sont exploitables, pas les valeurs absolues. Le jeu de données couvre plusieurs années sans filtre de date, et un avis portant sur plusieurs natures de marché compte dans plusieurs catégories, ce qui décale les bases de moins d’un demi pour cent. Aucune de ces réserves n’inverse le résultat.

La raison de cette distribution est juridique, et elle structure tout ce qui suit.

Ce que l’acheteur a le droit de faire à l’audition

La Direction des affaires juridiques a publié une fiche sur les auditions en appel d’offres. Elle pose quatre conditions cumulatives. L’objet du marché doit présenter un degré de complexité suffisant pour que l’audition soit nécessaire. Cette éventualité doit avoir été annoncée dans l’avis de publicité ou dans le règlement de la consultation. Le déroulement doit garantir une stricte égalité entre les candidats. Un procès-verbal d’audition doit être établi.

La première condition explique la mesure ci-dessus. Un marché de travaux courant se juge sur des pièces, un prix et des références : l’écrit suffit, et l’audition n’aurait pas de justification. Un logiciel métier, une assistance à maîtrise d’ouvrage, une mission d’étude ou de conseil se jugent sur une démarche, une équipe et une compréhension du contexte, que l’écrit rend mal. C’est là que l’acheteur a intérêt à vous voir, et là qu’il peut le justifier.

La deuxième condition répond à une question qui revient souvent : peut-on ajouter une présentation à son offre, ou demander à être entendu ? Non. L’audition est une faculté de l’acheteur, annoncée à l’avance et ouverte à tous les candidats admis à ce stade. Un acheteur qui recevrait un candidat qui le sollicite romprait l’égalité avec les autres. À l’inverse, si le règlement prévoit l’audition, l’acheteur peut la tenir ou y renoncer, mais il ne peut pas convoquer une partie des candidats seulement, ni la décider en cours de route si rien ne l’annonçait.

Reste ce qui se dit dans la salle, et c’est ici que la procédure change tout.

En appel d’offres ouvert ou restreint, il ne peut y avoir de négociation. L’acheteur peut seulement demander au candidat de préciser ou de compléter la teneur de son offre. L’audition éclaire l’offre remise ; elle ne permet ni de la modifier, ni d’y ajouter un élément qui changerait sa substance. Un prix revu, un délai raccourci, un profil supplémentaire annoncés à l’oral ne comptent pas, et créent le terrain d’une offre irrégulière : ce que la commission achète, c’est l’écrit déposé avant la date limite. La règle d’interdiction de négocier s’applique aussi à ce que vous concédez de vous-même.

En procédure adaptée et en procédure avec négociation, la négociation est permise si le règlement de consultation l’a prévue, et l’audition peut alors en être un tour. Vous venez avec des marges chiffrées et une liste de ce que vous refusez. Le guide du MAPA détaille cette liberté de l’acheteur ; elle s’exerce dans le règlement, jamais en improvisation dans la salle. Sans mention de négociation dans le RC, on retombe dans le cas précédent.

Un point de vigilance sur les sources que vous lirez ailleurs : la fiche de la DAJ qui circule en ligne s’appuie sur l’ancien Code des marchés publics, disparu depuis 2016. Le Code de la commande publique s’applique depuis 2019. Les principes ci-dessus tiennent toujours, mais méfiez-vous des contenus qui citent un numéro d’article de l’ancien code comme s’il était en vigueur.

Connaître l’acheteur avant d’entrer dans la salle

Relire son mémoire et répéter, tout le monde le fait. La différence se joue sur ce que vous savez de l’acheteur que vos concurrents ignorent, et cette information est publique.

Ses marchés déjà attribués. Les données essentielles de la commande publique listent, pour chaque acheteur, les marchés attribués : objet, titulaire, montant, durée. Vous y lisez qui détient aujourd’hui le logiciel que vous proposez de remplacer, depuis combien de temps, à quel prix, et si l’acheteur change régulièrement de prestataire ou reconduit toujours le même. Un sortant en place depuis douze ans et une commission qui vous convoque quand même, ce n’est pas la même soutenance qu’un premier marché sur un périmètre neuf. Les mêmes données servent à situer votre prix dans les attributions comparables, ce qui vous prépare à la question « votre prix est nettement sous le marché, où est l’économie ? » avant qu’elle soit posée.

Son rapport d’analyse des offres sur une consultation passée. Tout candidat évincé peut demander les motifs détaillés du rejet de son offre, et l’acheteur répond sous quinze jours (article R2181-3 du Code de la commande publique). Ce que peu d’entreprises savent : le rapport d’analyse des offres d’une consultation achevée est un document administratif, communicable sur demande, y compris à qui n’était pas candidat, sous réserve des mentions couvertes par le secret des affaires, qui sont occultées. En cas de refus ou de silence, la Commission d’accès aux documents administratifs peut être saisie. Demandez le rapport d’analyse d’un marché comparable attribué par le même acheteur il y a un ou deux ans : vous lirez comment cette commission note en pratique, ce qu’elle a reproché aux perdants, ce qu’elle a valorisé chez le gagnant, et souvent le compte rendu de l’audition précédente. C’est la meilleure préparation qui existe, et elle coûte un courrier.

Ses problèmes réels. Les délibérations de l’assemblée délibérante, le rapport d’orientation budgétaire, le schéma directeur des systèmes d’information quand il est publié, et la presse locale disent ce que le CCTP tait : un service saturé, une migration ratée, un incident de sécurité, un projet politique qui doit sortir avant une échéance. Reformuler ce problème dans les trois premières minutes vaut mieux que reformuler le cahier des charges. Une commission qui entend « vous avez délibéré en mars sur la dématérialisation des demandes d’urbanisme, votre outil actuel n’a pas de connecteur, et c’est ce qu’on vient sécuriser » sait que vous avez travaillé.

Le DCE lui-même, une deuxième fois. Les questions posées par les candidats pendant la consultation et les réponses de l’acheteur, publiées sur le profil d’acheteur, disent où ses propres pièces étaient floues et ce qui inquiète vos concurrents. Le registre des échanges est souvent la meilleure source de questions probables pour l’audition.

Le format : ce que le règlement impose, ce qu’il laisse libre

Le règlement de consultation ou la convocation fixent la durée, le nombre de personnes admises, le lieu ou le lien de visioconférence, et parfois une trame de présentation. Ce qui n’est pas écrit se demande à l’acheteur par la plateforme, et la réponse profite à tous les candidats.

La durée. Trente à quarante-cinq minutes pour la présentation et autant pour les questions sont courants sur un marché informatique avec démonstration ; vingt minutes sur une mission d’étude ou d’assistance. Quoi qu’il en soit, le temps de questions est celui qui décide, et une présentation qui déborde se paie sur lui.

La commission. Sur un marché de services, elle mêle l’acheteur ou le juriste de la commande publique, la direction métier utilisatrice, la DSI quand il y a du logiciel, et parfois un élu ou le directeur général des services. Chacun écoute autre chose : le juriste, la cohérence avec l’offre ; le métier, sa vie quotidienne ; la DSI, l’hébergement, l’intégration, la réversibilité. Une réponse doit être adressée à celui qui l’a posée, dans son vocabulaire.

La trame imposée. Quand l’acheteur fournit un plan à suivre, suivez-le à la lettre, dans son ordre, avec ses intitulés. La commission compare les candidats sur cette trame ; un déroulé personnel, même meilleur, lui complique la comparaison et vous coûte de la lisibilité.

Le support remis. Si le règlement demande le support, ou si l’acheteur le collecte le jour même, il est lu comme une pièce de la procédure. Il ne doit rien contenir que le mémoire ne dise déjà : mêmes engagements, mêmes chiffres, même équipe. Un support qui ajoute une fonctionnalité, un livrable ou un profil complète l’offre au sens interdit en appel d’offres, et donne à un concurrent évincé un motif de contestation. La règle pratique : le support est une réduction du mémoire, jamais une extension.

La démonstration. Sur les marchés de logiciel, le règlement prévoit souvent une démonstration sur des cas d’usage définis à l’avance, parfois avec un jeu de données fourni par l’acheteur. Faites-la sur votre matériel, avec une version qui tourne hors connexion si le réseau de la salle tombe, sur des données anonymisées, et ne montrez que ce que l’offre engage. Une fonctionnalité en développement présentée comme disponible est un engagement oral que l’écrit ne porte pas, et une source de litige à la recette.

La visioconférence. De plus en plus d’auditions se tiennent à distance. Le règlement le dit. Dans ce cas, une seule personne partage l’écran, les autres ont leur caméra allumée, et celui qui répond est nommé par le mandataire avant de parler, parce qu’à distance la commission ne sait pas qui a la main.

L’oral est-il noté, et où le lire

L’audition n’est pas un critère qui surgit de nulle part. C’est une modalité d’appréciation d’un critère annoncé. Le règlement de consultation, à la rubrique des critères d’attribution et de leur pondération, dit l’une de deux choses.

Soit il rattache explicitement l’oral à un sous-critère, avec un libellé et un poids : « compréhension du besoin et pertinence de la démarche, appréciée au vu du mémoire et de l’audition, 15 points », ou « qualité et disponibilité de l’équipe proposée, appréciée lors de la soutenance ». Dans ce cas chaque minute sert ce libellé. Si le sous-critère parle de l’équipe, la commission veut voir l’équipe, pas le directeur commercial. S’il parle de la compréhension du besoin, les premières minutes se passent sur le problème de l’acheteur, dans ses termes.

Soit il ne dit rien de tel, et l’audition sert à asseoir ou corriger la lecture du mémoire sur les critères existants. La règle devient : rien de neuf, rien qui contredise. Une méthode décrite au mémoire et présentée autrement à l’oral ne rapporte rien, puisque l’oral n’a pas de note propre, et coûte des points sur l’écrit, parce que la commission ne sait plus laquelle des deux versions elle achète.

Dans les deux cas, ce que l’acheteur ne peut pas faire, c’est modifier les critères ou leur pondération en cours de consultation, ni noter sur un élément que le RC n’annonçait pas. Le fonctionnement complet de la notation des offres et de la pondération est détaillé ailleurs ; pour l’audition, retenez que la grille est connue avant d’entrer, et que c’est elle que la commission coche pendant que vous parlez. Ce point se repère dès la première lecture du DCE : la checklist d’analyse du DCE doit intégrer « audition prévue ? notée ? sur quel critère ? » au moment du Go/No-Go, parce qu’un oral change l’effort à consentir.

Faire parler ceux qui feront le marché

Sur un marché de prestations intellectuelles ou de logiciel, la commission a sous les yeux les CV nommés au mémoire. Sa première vérification est simple : ces gens sont-ils là, et savent-ils de quoi ils parlent ? Un chef de projet nommé au mémoire et absent à l’audition est une remarque qui revient dans les rapports d’analyse. Le second, sur les ESN, est la disponibilité réelle : « votre chef de projet est nommé sur combien d’autres comptes ? » attend une réponse chiffrée, pas une assurance.

La composition qui fonctionne : le responsable de l’offre ouvre et ferme, le chef de projet ou le consultant senior porte la démarche, le référent technique répond au technique. Personne ne coupe celui qui répond. Si votre référent technique est mal à l’aise à l’oral, préparez-le sur ses cinq questions plutôt que de le remplacer : une réponse hésitante mais juste de la personne qui fera le travail vaut mieux qu’une réponse fluide de quelqu’un qu’on ne reverra pas.

Les questions qui reviennent sur ces marchés sont connues et se préparent par écrit, avec le nom de celui qui répond. La reprise des données de l’outil sortant, avec son format et sa qualité. La réversibilité en fin de marché, et ce qu’elle coûte. L’hébergement, la localisation des données, la conformité au RGPD et la sous-traitance de l’hébergeur. Le plan de charge de l’équipe nommée sur la durée du marché. Le traitement d’une évolution réglementaire en cours de contrat. La méthode de recette et ce qui se passe quand elle échoue. Le turnover et le remplacement d’un profil nommé. Pour chacune, trois phrases, et la question la plus inconfortable a la réponse la plus courte.

Sur les références, une liste de logos ne prouve rien. Pour chaque référence mise en avant, trente secondes : la situation de départ, ce que vous avez fait, le résultat, avec une date et un interlocuteur que la commission pourrait appeler. « Migration du logiciel de gestion des interventions d’un syndicat de 40 communes en 2025, reprise de huit ans d’historique, mise en production sans interruption de service » se vérifie ; « expertise reconnue du secteur public local » ne se vérifie pas.

Et sur le point où votre offre est moins bonne, dites-le avant qu’on vous le demande, puis passez à la compensation. La commission a lu vos concurrents. Elle sait.

Groupement et sous-traitant : qui vient, qui parle

En groupement d’entreprises, la commission ne vérifie plus seulement une compétence, elle vérifie que le groupement tiendra : qui commande, qui répond quand un lot déborde sur l’autre, comment se règle un désaccord de planning entre l’éditeur et l’intégrateur. Le mandataire ouvre, présente l’organisation et les interfaces, et ferme. Chaque cotraitant présente sa part et répond sur sa part. Les questions d’interface, délai global, coordination, responsabilité d’un livrable partagé, reviennent au mandataire, et cela se décide avant, pas dans la salle. Ce qui coûte le marché à un groupement, c’est la contradiction : l’intégrateur annonce une mise en production en mars, l’éditeur parle de mai. La commission note la contradiction, pas la bonne réponse. La répétition commune est la seule étape qu’un groupement ne peut pas sauter.

Le sous-traitant n’est pas partie au marché, et le nombre de personnes admises est fixé par la convocation. On l’emmène si sa part est celle que la commission va interroger, un hébergeur sur un marché où la DSI a des questions de sécurité par exemple, et à condition que le mémoire le déclare déjà. Faire apparaître à l’audition un sous-traitant que l’offre ne mentionne pas, c’est compléter l’offre. Dans le doute, il reste dehors et le titulaire répond pour lui.

Ce que l’IA fait dans cette préparation, et ce qu’elle ne fait pas

Le sujet se vend facilement avec des promesses, donc soyons précis.

L’apport le plus solide est en amont de la convocation. L’analyse du DCE extrait la grille des critères et leur pondération, et cette grille est l’ossature de la présentation : dans l’ordre du règlement, avec un temps proportionnel au poids de chaque critère, la commission coche sa grille pendant que vous parlez. Un mémoire technique rédigé à partir des références réelles de l’entreprise donne ensuite la matière de l’oral : la structure de la présentation est celle du mémoire, les chiffres sont ceux du mémoire, et la cohérence entre l’écrit et la parole est acquise par construction. C’est aussi ce qui garantit qu’on ne dira rien à l’oral que l’offre n’ait écrit, et on a vu plus haut pourquoi cela compte. Un mémoire générique produit en collant des extraits dans un chat se défend mal devant une commission, parce qu’il n’y a rien dedans que l’équipe présente puisse raconter ; la comparaison entre IA généraliste et solution dédiée vaut ici comme pour le mémoire lui-même.

Le second apport est l’anticipation des questions. Une IA généraliste, à qui l’on donne le règlement de consultation, les passages sensibles du cahier des charges et votre offre, et à qui l’on demande les vingt questions qu’une commission composée d’un juriste, d’un responsable métier et d’un DSI poserait, en priorité sur les zones faibles, en trouve une bonne partie. Réservez cet usage à un outil dont vous maîtrisez la confidentialité : un DCE et vos prix versés dans un chatbot grand public restent un DCE et vos prix sur un serveur que vous ne contrôlez pas.

Ce que l’IA ne fait pas : le support de présentation, que vous monterez vous-même à partir du mémoire, la démonstration, et la prestation. Remporte structure la connaissance de l’entreprise, importe et analyse le DCE, rédige le mémoire et le compile ; il ne produit pas de diaporama de soutenance. Son rôle s’arrête à ce qui compte pour l’oral : un mémoire technique qui dit des choses vraies sur votre entreprise, calé sur les critères que l’acheteur a annoncés.

Après l’audition : lire ce que la commission a écrit

Vous avez fait une bonne soutenance et le marché est allé ailleurs. Avant de conclure que l’oral ne sert à rien, lisez ce que l’acheteur a écrit.

La demande des motifs détaillés du rejet, sous quinze jours (article R2181-3), doit être explicite : notes par critère et par sous-critère, note et classement de l’attributaire, caractéristiques et avantages de son offre. Si l’oral était rattaché à un sous-critère, vous verrez ce qu’il a pesé, et le commentaire de la commission dira ce qui a manqué. Sur les marchés de services, trois formules reviennent d’un rapport à l’autre : « équipe nommée au mémoire non présente à l’audition », « réponses imprécises sur la reprise de données et la réversibilité », « démarche présentée à l’oral différente de celle décrite au mémoire ». Le procès-verbal d’audition, que la fiche DAJ impose, fait partie des pièces que vous pouvez demander.

Ce retour alimente le scoring Go/No-Go du dossier suivant. Si vos points faibles à l’oral sont structurels, une équipe trop étirée, un produit qui ne couvre pas un pan du besoin, ce n’est pas la présentation qu’il faut revoir, c’est le choix des marchés sur lesquels vous vous présentez.

Un mot sur les délais. L’information des candidats évincés ouvre le délai de standstill, onze jours minimum avant la signature. Si le rapport fait apparaître un problème de procédure, une notation sur un élément que le RC n’annonçait pas, une audition non prévue, une négociation là où elle était interdite, c’est dans cette fenêtre que le référé précontractuel s’exerce. Après, il reste des voies, plus étroites.

Ce qu’il faut retenir pour réussir une soutenance

Si vous vendez des travaux, vous croiserez rarement une soutenance, et la mesure sur le BOAMP le confirme. Si vous vendez du logiciel, du conseil, de l’étude ou de l’assistance à maîtrise d’ouvrage, l’audition fait partie du métier, et elle ne se gagne pas dans la salle. Elle se gagne dans le règlement de consultation, lu jusqu’à la rubrique des critères ; dans les marchés passés de l’acheteur et le rapport d’analyse d’une consultation précédente ; et dans la présence, face à la commission, des gens qui feront le marché, disant ce que le mémoire a écrit et rien d’autre.

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