Marché à tranches fermes et conditionnelles : guide complet 2026

Vous répondez à un appel d’offres et le règlement de consultation annonce une tranche ferme suivie de plusieurs tranches conditionnelles. La question qui suit est immédiate : sur quel volume de chiffre d’affaires pouvez-vous réellement compter ? Le marché à tranches est l’un des montages les plus mal compris de la commande publique. Il ressemble à un gros marché, mais une partie seulement est garantie. Le reste dépend d’une décision unilatérale de l’acheteur, qui peut tomber des mois plus tard, ou jamais.

Pour une PME, cette incertitude n’est pas un détail juridique : elle conditionne le dimensionnement de vos équipes, votre trésorerie et la rentabilité réelle de l’affaire. Mal calibrer son offre sur un marché à tranches, c’est risquer de mobiliser des moyens pour une tranche qui ne sera jamais affermie. Ce guide vous explique le mécanisme exact, les protections financières dont vous disposez, ce qui distingue ce montage d’un accord-cadre, et comment chiffrer votre réponse pour ne pas vous brûler.

Qu’est-ce qu’un marché à tranches ?

Le marché à tranches est un marché unique, décomposé en plusieurs parties exécutées successivement. Il comprend obligatoirement une tranche ferme et une ou plusieurs tranches optionnelles. La tranche ferme est exécutée dès la notification du marché. Les tranches optionnelles ne sont exécutées que si l’acheteur décide de les déclencher, par une décision appelée affermissement.

Premier point qui sème la confusion : le vocabulaire. Beaucoup d’entreprises, d’acheteurs et même de rédacteurs de DCE parlent encore de tranches conditionnelles. C’était le terme officiel sous l’ancien Code des marchés publics. Depuis l’entrée en vigueur du Code de la commande publique (CCP), le terme juridique exact est tranche optionnelle (articles R2113-4 à R2113-6 du CCP). Les deux expressions désignent la même réalité. Si votre DCE mentionne des tranches conditionnelles, ne cherchez pas une subtilité cachée : lisez “tranche optionnelle”. Cette persistance de l’ancien terme est d’ailleurs un bon indicateur que l’acheteur réutilise des pièces anciennes, ce qui peut signaler d’autres clauses datées dans le dossier.

Le principe de fonctionnement est simple à énoncer : l’acheteur identifie dès le départ l’ensemble des prestations possibles, mais il ne s’engage fermement que sur la première tranche. Les suivantes sont des options qu’il lèvera, ou non, selon l’évolution de son besoin, de son budget ou d’une autorisation administrative encore en attente. Le marché définit, pour chaque tranche, la consistance des prestations, le prix ou ses modalités de détermination, et les conditions d’exécution.

Tranche ferme et tranche optionnelle : le mécanisme d’affermissement

La tranche ferme est la colonne vertébrale du marché. Sa notification vaut engagement réciproque : l’acheteur doit la commander, le titulaire doit l’exécuter. C’est la seule partie sur laquelle votre chiffre d’affaires est certain le jour de la signature.

Les tranches optionnelles suivent une logique différente. Pour qu’une tranche optionnelle devienne exécutable, l’acheteur doit l’affermir par une décision formelle (généralement un ordre de service ou une décision d’affermissement). Tant que cette décision n’est pas prise, vous n’avez aucune obligation d’exécuter la tranche, mais surtout aucune garantie qu’elle vous sera commandée.

Trois scénarios sont possibles pour chaque tranche optionnelle :

• Affermissement dans les délais prévus : la tranche s’exécute normalement, aux prix et conditions fixés dans le marché initial. C’est le cas nominal.
• Affermissement tardif : l’acheteur lève l’option mais au-delà du délai annoncé. Vous avez peut-être déjà mobilisé ou réservé des moyens. Ce retard peut ouvrir droit à une indemnité d’attente (voir plus bas).
• Non-affermissement : l’acheteur renonce à la tranche. Elle ne sera jamais exécutée. Vous pouvez avoir droit à une indemnité de dédit, si le marché la prévoit.

Un exemple parlant dans le BTP : un marché de réhabilitation découpe le gros œuvre en tranche ferme et l’aménagement des étages supérieurs en tranches optionnelles, conditionnées à l’obtention d’un financement complémentaire. Si le financement ne se débloque pas, les tranches optionnelles tombent. L’entreprise qui aurait recruté pour absorber l’ensemble du chantier se retrouve en surcapacité.

Marché à tranches ou accord-cadre : ne pas confondre

C’est la confusion la plus fréquente, et elle a des conséquences directes sur votre analyse de risque. Les deux montages gèrent une incertitude sur les volumes, mais de façon radicalement différente.

Dans un marché à tranches, les prestations sont toutes identifiées dès le départ, dans un marché unique attribué à un titulaire. L’incertitude porte uniquement sur le déclenchement des tranches optionnelles, par décision unilatérale de l’acheteur. Vous savez exactement quoi vous exécuterez si chaque tranche est affermie.

Dans un accord-cadre à bons de commande, c’est un contrat-chapeau qui fixe les prix et conditions, mais les prestations sont commandées au fil de l’eau, par bons de commande, parfois après remise en concurrence entre plusieurs titulaires. L’incertitude porte sur le volume global et sur votre part réelle quand l’accord est multi-attributaire.

Critère	Marché à tranches	Accord-cadre
Nombre de titulaires	Un seul	Un ou plusieurs
Prestations	Toutes définies au départ	Définies au fil des commandes
Déclenchement	Affermissement par l’acheteur	Bons de commande ou marchés subséquents
Volume garanti	La tranche ferme	Le montant minimum (s’il existe)
Indemnisation	Dédit / attente sur tranches non levées	Indemnisation si minimum non atteint

Ne confondez pas non plus tranches et lots. Les lots d’un marché alloti sont des parties attribuées en parallèle, potentiellement à des entreprises différentes, et chacun fait l’objet de sa propre attribution. Les tranches d’un marché à tranches sont des phases successives d’un même marché, attribuées au même titulaire.

Indemnité de dédit et indemnité d’attente : vos protections

C’est le cœur de la mécanique financière, et la clause que vous devez impérativement vérifier avant de chiffrer. L’article R2113-6 du CCP prévoit deux dispositifs, mais avec une nuance décisive : ils ne s’appliquent que si le marché les prévoit explicitement. Ils ne sont pas automatiques.

• L’indemnité de dédit compense le préjudice subi lorsqu’une tranche optionnelle n’est finalement pas affermie. Elle reconnaît que vous avez engagé des coûts ou immobilisé des capacités dans la perspective de cette tranche.
• L’indemnité d’attente s’applique lorsque l’affermissement intervient au-delà du délai fixé par le marché. Elle compense le coût du maintien en disponibilité de vos moyens pendant ce délai supplémentaire.

Le marché fixe le montant ou le mode de calcul de ces indemnités. Votre première lecture du CCAP et du règlement de consultation doit donc répondre à trois questions précises : les indemnités sont-elles prévues ? À quel niveau (un pourcentage de la tranche, un forfait) ? Et dans quel délai l’acheteur doit-il affermir pour ne pas déclencher l’indemnité d’attente ?

Un marché à tranches qui ne prévoit aucune indemnité fait peser tout le risque d’incertitude sur vous. Ce n’est pas rédhibitoire, mais cela change radicalement la façon dont vous devez chiffrer la tranche ferme.

L’impact réel sur la trésorerie d’une PME

C’est ici que la théorie juridique rencontre votre compte de résultat. Le danger central du marché à tranches pour une PME tient en une phrase : dimensionner son entreprise pour le total alors que seule la tranche ferme est garantie.

Imaginez un marché présenté avec une tranche ferme de 200 000 euros et trois tranches optionnelles de 150 000 euros chacune, soit 650 000 euros affichés. La tentation est de raisonner sur 650 000 euros : recruter, investir dans du matériel, refuser d’autres affaires pour garder de la capacité. Si les tranches optionnelles ne sont pas affermies, vous avez engagé des charges fixes pour un chiffre d’affaires réel de 200 000 euros. Pour une PME dont la trésorerie est tendue, ce décalage peut être fatal.

La discipline à tenir est double. D’abord, votre modèle économique doit tenir sur la seule tranche ferme. Tout ce qui vient au-dessus est un potentiel, pas une certitude. Ensuite, vérifiez l’adossement de chaque tranche optionnelle : à quoi son affermissement est-il conditionné (budget, autorisation, étude préalable) et quelle est la probabilité réelle qu’il survienne ? Un acheteur transparent indique souvent le calendrier prévisionnel d’affermissement. Croisez-le avec vos propres délais de paiement et vos conditions financières du marché, notamment les avances et acomptes, qui amortissent le besoin en fonds de roulement.

Cette analyse de risque est exactement le type de décision que structure un scoring Go/No-Go rigoureux : un marché à tranches dont la tranche ferme seule n’est pas rentable mérite souvent un No-Go, même si le total affiché est séduisant.

Comment chiffrer et répondre à un marché à tranches

La réussite sur ce type de marché se joue largement au chiffrage. Quelques principes structurants.

Chiffrez chaque tranche de manière autonome et rentable. Chaque tranche doit être profitable prise isolément. L’erreur classique consiste à sous-tarifer la tranche ferme pour remporter le marché, en comptant se rattraper sur les tranches optionnelles. Si elles ne sont pas affermies, vous exécutez à perte la seule partie garantie.

N’utilisez pas une tranche pour en subventionner une autre. Le déséquilibre de prix entre tranches est risqué juridiquement (il peut être analysé comme une offre anormalement basse sur une tranche) et financièrement (si la tranche “généreuse” n’est jamais levée, le déséquilibre vous reste sur les bras).

Anticipez l’inflation sur les tranches lointaines. Une tranche optionnelle affermie deux ans après la notification s’exécute aux prix du marché initial, sauf clause de révision. Vérifiez la formule de révision des prix au CCAP et intégrez l’évolution prévisible des coûts dans votre chiffrage des tranches éloignées.

Valorisez votre capacité à monter et descendre en charge. Dans votre mémoire technique, l’acheteur cherche la garantie que vous saurez mobiliser vos moyens au moment de l’affermissement, sans pour autant les immobiliser inutilement entretemps. C’est un argument différenciant : montrez une organisation capable d’absorber l’affermissement d’une tranche dans le délai annoncé.

Envisagez la réponse en groupement si la tranche ferme est lourde. Un groupement d’entreprises permet de partager le risque de surcapacité et de répartir l’effort de mobilisation entre cotraitants, ce qui est précisément adapté à l’incertitude d’un marché à tranches.

Comment Remporte vous aide sur les marchés à tranches

La difficulté d’un marché à tranches n’est pas dans la rédaction de l’offre, mais dans l’analyse fine du DCE en amont : repérer le découpage exact des tranches, leurs conditions d’affermissement, le calendrier prévisionnel et surtout l’existence ou l’absence d’indemnités de dédit et d’attente. Ces informations sont disséminées dans le règlement de consultation, le CCAP et parfois l’acte d’engagement.

Remporte analyse automatiquement l’ensemble des pièces du DCE et extrait ces éléments structurants : nature et montant de chaque tranche, mécanisme d’affermissement, délais, clauses d’indemnisation et de révision des prix. Vous disposez en quelques minutes d’une synthèse qui vous permet de prendre une décision Go/No-Go éclairée, fondée sur le risque réel et pas sur le total affiché. Pour la rédaction du mémoire technique, l’outil s’appuie sur vos références pour valoriser votre capacité de montée en charge, critère déterminant sur ce type de montage.

Conclusion

Le marché à tranches est un excellent montage quand on le lit pour ce qu’il est : un engagement ferme sur une partie, des options sur le reste. Toute la maîtrise consiste à ne jamais confondre l’affiché et le garanti. Vérifiez systématiquement les indemnités de dédit et d’attente, chiffrez chaque tranche pour qu’elle soit rentable isolément, et bâtissez votre modèle économique sur la seule tranche ferme.

Les PME qui appliquent cette discipline transforment l’incertitude des tranches optionnelles en opportunité, sans jamais exposer leur trésorerie. Celles qui raisonnent sur le total affiché s’exposent à un retournement brutal le jour où l’affermissement ne vient pas.

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